Francisco Guardeño RoldanINTRODUCCION. LA FUNCIÓN DEL MARKETING
La década de los noventa plantea grandes promesas e incertidumbres, con grandes oportunidades. La CEE, con un mercado de 324 millones de consumidores es uno de ellos. La Europa del Este y las economías asiáticas están surgiendo y convirtiéndose en un mercado prometedor para las empresas occidentales; a esto se añade la aparición de las nuevas tecnologías de los noventa: televisores de alta definición, nuevos medicamentos, nuevas tecnologías de las comunicaciones, ingeniería genética, etc.
|
||
Francisco Guardeño RoldanLos conceptos básicos del marketing. El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
|
||
Francisco Guardeño RoldanIntercambio, transacciones y relaciones. Todo lo anterior no completa el termino “Marketing”, sino que se da cuando la persona decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, (no a través de la fuerza, la autoproducción, o la caridad). El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio. |
||
Francisco Guardeño RoldanMercados. El concepto anterior nos lleva al concepto de mercado, que se define como un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor. |
||
Jose Ramon Vindel RuasDefinición de objetivos. En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser:
|
||
Jose Ramon Vindel RuasAnálisis dafoNos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos:
|
||
Jose Ramon Vindel RuasAnálisis de la situación interna Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial. |
||
Jose Ramon Vindel RuasAnálisis de la situación externaSe trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan. |
||
Francisco Guardeño RoldanRecursos útiles Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas: 1.- La técnica del “Frente ruso”: consiste en exagerar extremadamente las desventajas de la alternativa a un acuerdo negociado. P. ej. “si no llegamos a un acuerdo antes de pasado mañana los daños serán irreversibles” 2.- La técnica del “Sí, pero”: consiste en aceptar como válido lo que se ha escuchado, dando a continuación una versión o punto de vista opuesto. P. ej. “Si, es cierto que hace calor, pero también lo es que la temperatura ha estado bajando en las últimas horas”. |
||
Francisco Guardeño RoldanDEFINICIón DE MARKETINGEn el marketing se integran un conjunto de relaciones y actividades que dirigen una corriente de bienes o servicios (productos) al conjunto de consumidores (entorno) al que trata de servir la organización. |
||
Francisco Guardeño RoldanAUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOSLa autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros. El éxito: Muchos de nosotros nos preguntamos por qué unas personas tienen éxito y otras no, podríamos decir que la persona que posee el éxito tiene un alto concepto de sí mismo y la otra persona carece de él. |
||
Francisco Guardeño RoldanBARRERAS DE LA COMUNICACION La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones. Con todo comunicar no es fácil. El hermetismo, los malentendidos, las distancias conceptuales, los dobles sentidos…., son tantas y tantas barreras que dificultan la comunicación. |
||
Daniel Delgado LorenzoLos canales de distribución. En un canal se cuentan con cuatro tipos de intermediarios:
|
||
Daniel Delgado LorenzoLA DISTRIBUCIÓN.Durante bastante tiempo se ha pensado que las variables de producto, precio y comunicación eran las más importantes dentro del marketing y que la distribución no representaba más que una servidumbre a la que había que recurrir para que los productos fueran accesibles a los clientes. Pero se ha demostrado que la distribución tiene una gran importancia como variable de marketing con un papel fundamental en comunicación y un fortísimo impacto en términos organizativos, económicos y productivos. |
||
Daniel Delgado Lorenzo
y los particulares del marketing que se complementan con los objetivos concretos que se fijan en el departamento correspondiente atendiendo a la estrategia elegida para comercializar un producto dado. Así por ejemplo una empresa puede plantearse una rentabilidad alta en su productos para conseguir una liquidez necesaria para enfrentarse a una expansión rápida. |
||
Daniel Delgado LorenzoPrincipales factores de influencia en la determinación del precio. Los precios influyen en los consumidores a la hora de impulsar la compra de un determinado producto o para que no lo hagan. |
||
Alejandro CanteroEstilos de negociaciónLa negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser. |
||
Alejandro CanteroNegociación de encuentro frente a negociación de conflictoObsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos. |
||
Alejandro CanteroLa posición de partida de las partesPara negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas. Sin embargo es preciso reconocer que los desequilibrios o desigualdades de este tipo limitan las posibilidades resolutivas de la negociación. |
||
Alejandro CanteroNegociación individual o en equipoLa negociación en equipo, cuando éste se encuentra debidamente conjuntado, aporta muchas ventajas y facilidades de orden psicológico y táctico. No obstante, en la mayor parte de las negociaciones que realizamos en la vida profesional y familiar, tenemos que enfrentarnos solos a la situación de negociación. En la mayor parte de las negociaciones se sabe con alguna antelación cuantas personas acudirán al encuentro. Procure que su número se acomode al del resto de las partes. En todo caso, si no necesita asesores especialistas, no acuda con más de dos acompañantes. |
||
djfoeoeroeroeiroerioeiroeiroereorioeiroerioeiroeireoireoreoireoiroerioeiroereoiroeiroeroereorieoireorieoiroerioeiroerieoireorieoiroerioeireorieoiroerieoreoreoreoreoreoirfgfgkjfgjkfgjkfgjkfgjkfgjkfjgkhlñphlptglptlhtplhtplplp
jroitoritioritrotiorirotiorti0450454¡'54tkogkorgkorkgorkgorgkorgkorkgorkgorgkrogkrogkrogkrokgorgkorgkrogkrogkkrokgokrgokluililililililililildfggfgfgfgfgfgfgfgfggggggggggggggggg
sjf´sklfjsa´lkgas´lgkjaçdgkbjdçbmsdçkbhaçdmjaçbmjaçdbaçkdlbnaçdkbnaçdkbnaçdkbnaçdbknaçbnkdaçfbadklfhjkagjhsjhbnsç mçsdbmkanmadçbghnaçdb
adkfgadklgjadlhgakdl´hjda´lhjd´klahjda´lkhjda´hbjdakl´hj´dahgjkdl´hajklhja´dhgjdlka´hj´dahkj´dsahja´dhja´dhjad´hkjdhkjdhjgeoihyjeihehjehb+jhadçhjlkdjh´ldshj
dkfgjadñlkgjdlñfglñdshjsdñhlkdshjdhlksñlhjadñlhgjdflñhgjñdlfhadñhjñalhjjñsahjalñhjsñdlhjñalhkadlkfhjdafñhghdlahjañdlhañldhjhñadlhjañlhajhañlhjñahjñld
sdkfasdjas´lkdgvkasldjg´kalsga´klsgfja´gjcv<xmnvxm,<cnv<mx,cnvxm,cnvm,bvsdfsdf
A´SJV APDFJBAÇ´DBAÇP KAÇFGJADPBJAFBJADFBGIJAD+PFBJAD+ÇPFHJADF IHA Ç+FBIDBHAD´GHAÇ´FGVBADÇFGBHAD´ÇGBÇHDFKLABA´ÇGHÁG SDK
VFASSñdASçkSAKçfVSASDÇAGVÇAVGMJÇDAGÇADBVKDAFÒ
djfoeoeroeroeiroerioeiroeiroereorioeiroerioeiroeireoireoreoireoiroerioeiroereoiroeiroeroereorieoireorieoiroerioeiroerieoireorieoiroerioeireorieoiroerieoreoreoreoreoreoirfgfgkjfgjkfgjkfgjkfgjkfgjkfjgkhlñphlptglptlhtplhtplplp
jroitoritioritrotiorirotiorti0450454¡'54tkogkorgkorkgorkgorgkorgkorkgorkgorgkrogkrogkrogkrokgorgkorgkrogkrogkkrokgokrgokluililililililililildfggfgfgfgfgfgfgfgfggggggggggggggggg